Ricerca di client di web design (7 passaggi)

Ricerca di client di web design


Avviare un web design freelance o un’attività di sviluppo non è facile.

Quando hai lavorato a tempo pieno, ti sei concentrato sul tuo mestiere; ora devi preoccuparti di tutto. Improvvisamente, devi bilanciare i libri, gestire i contratti e prendersi cura di tutte le piccole cose che qualcun altro faceva per te. Quei primi mesi possono sembrare piuttosto travolgenti.

Forse la più grande sfida con il freelance è trovare nuovi clienti e vendere il tuo lavoro. Se non l’hai mai fatto prima, le vendite possono essere incredibilmente intimidatorie. Ma non deve essere.

In questa guida, ti mostreremo un semplice processo per l’atterraggio di client di progettazione e sviluppo web.

Immergiamoci!

1. Costruisci una fondazione

Prima di iniziare la divulgazione dei clienti, è importante creare una presenza online che dimostri le tue abilità, mostri il tuo lavoro migliore e dia fiducia.

I clienti guarderanno il tuo footprint online quando valuteranno se assumerti, quindi fare una buona impressione è la chiave. Come minimo, raccomandiamo i seguenti passaggi:

Acquista un dominio e imposta un account e-mail

Inviando e-mail dal proprio nome di dominio, si dimostra legittimità ai potenziali clienti. 

Il tuo primo passo dovrebbe essere registrazione di un nome di dominio che mette in mostra in modo appropriato la tua attività. Ti consigliamo di scegliere qualcosa di semplice; in caso di dubbio, usa il tuo nome o una combinazione del tuo nome e parole chiave come “design”, “codice” o “studio” e consulta la nostra guida su Come scegliere un nome di dominio. Se possibile, ottieni un dominio .com o .org.

Costruire un sito portfolio

Il tuo prossimo passo è costruire un sito portfolio. Utilizzerai questo sito per mostrare il tuo lavoro.

Il tuo sito può essere semplice da iniziare. Seleziona alcuni dei tuoi progetti preferiti, idealmente progetti in cui sei stato in grado di fornire un valore significativo. Se non hai precedenti esperienze lavorative, anche i progetti demo vanno bene. WordPress è perfetto per questo, ma puoi usarne uno qualsiasi costruttore di siti Web anche.

Nuova installazione di WordPress

I clienti sono alla ricerca di designer e sviluppatori che dimostrino il pensiero critico e la risoluzione di problemi creativi e che mettano gli obiettivi del business al di sopra dell’estetica. Quindi assicurati di mostrare il tuo lavoro quando descrivi ogni progetto. Ti consigliamo di coprire il background del progetto e gli obiettivi aziendali, il tuo ruolo nel team, il tuo approccio al problema e i risultati del tuo lavoro.

Lucida i tuoi profili sui social media

Come ultimo passo, è importante lucidare i tuoi profili LinkedIn, Twitter e Facebook.

Ti suggeriamo di aggiungere un link al tuo sito web aziendale su ciascun account e di scrivere un sommario chiaro e breve dei tuoi servizi su LinkedIn. Certamente, assicurati che nessuno dei tuoi account mostri qualcosa che i clienti potrebbero considerare inappropriato o offensivo.

2. Trova potenziali clienti

Ora che hai costruito una solida presenza online, è tempo di costruire una pipeline di potenziali clienti. 

Esistono molti modi per trovare potenziali clienti, ma alcuni sono più efficaci di altri. Ecco i canali più comuni e come sfruttare al meglio ciascuno di essi.

Mercati indipendenti

Mercati freelance come oDesk e Freelancer.com sono incredibilmente popolari. Ogni giorno, migliaia di aziende utilizzano questi siti per trovare e assumere freelance.

Detto questo, anche questi mercati sono estremamente competitivi. Se scegli di utilizzare questi mercati, competerai principalmente sul prezzo. Ricorda, è un gioco di numeri. Al primo avvio, aspettati di vincere meno del 5% dei progetti che proponi.

Contatto a freddo

Il contatto a freddo non è affascinante, ma se fatto correttamente può essere incredibilmente efficace, soprattutto se hai scelto una nicchia specifica. Ad esempio, se crei siti Web per ristoranti locali, contattare metodicamente i potenziali clienti su LinkedIn è un ottimo modo per fare affari.

Come per qualsiasi attività di sensibilizzazione, assicurati di essere positivo, educato e persistente evitando di attraversare la linea per diventare un fastidio. Se il tuo potenziale cliente non ha risposto dopo 3-5 messaggi, è probabile che non siano interessati ed è tempo di andare avanti.

Commissioni di lavoro

Molte bacheche di lavoro elencano opportunità di libero professionista oltre al lavoro a tempo pieno. Se usi le bacheche dei lavori, aspettati di passare attraverso una procedura di candidatura simile a quella di un lavoro a tempo pieno.

Bacheca dei lavori freelance di AngelList

AngelList e Lavoriamo da remoto sono popolari bacheche di lavoro che spesso offrono opportunità di progettazione e sviluppo freelance.

Social media

I social media sono un mezzo estremamente sottovalutato per trovare ruoli da freelance, soprattutto perché puoi usarlo sia come canale in entrata che in uscita.

Per iniziare, scrivi post sulla tua nuova attività freelance su LinkedIn, Twitter e Facebook. Mantieni i tuoi post semplici; annuncia la tua attività e i servizi che offri e fai sapere alle persone come contattarti.

Puoi anche utilizzare i social media come canale in uscita cercando persone che hanno bisogno dei tuoi servizi e contattandoli direttamente. Ad esempio, la ricerca su Twitter di “designer freelance” offre migliaia di opportunità pubblicate solo il giorno scorso.

La tua rete

Non dimenticare la tua rete! Anche se non pensi di conoscere potenziali clienti, rimarrai sorpreso dall’utilità della tua rete.

Contatta ex colleghi, amici e familiari per far loro conoscere la tua nuova attività e chiedere se conoscono qualcuno che dovresti contattare. Inoltre, chiedi se conoscono liberi professionisti che offrono servizi complementari; ad esempio, se sei un designer, chiedi informazioni su sviluppatori e esperti di marketing. Questi liberi professionisti ricevono spesso richieste per il tipo di lavoro che svolgi, quindi costruire relazioni con loro può essere una fantastica fonte di lavoro.

Gruppi professionali

I gruppi professionali sono un’altra fantastica fonte di contatti indipendenti. Cerca gruppi indipendenti ⁠ sia nel tuo campo sia in quelli complementari⁠ — così come qualsiasi gruppo industriale o di nicchia in cui i tuoi potenziali clienti frequentano. Gruppi di gioco pubblici e i raduni locali possono essere ottimi posti in rete e le aziende in cerca di aiuto freelance sono spesso membri.

Subappalto di agenzia

Le agenzie di grandi dimensioni ricevono spesso richieste da clienti che sono troppo piccoli per loro. Costruire una relazione con una di queste agenzie è una fantastica fonte di nuovi contatti. Cerca agenzie nella tua rete e contatta il caffè. Chiedi informazioni sul lavoro di overflow e comunque puoi essere utile.

Content Marketing e lavoro open source

Content marketing e lavoro open source sono ottimi modi per dimostrare le tue abilità ai potenziali clienti. Detto questo, questi canali richiedono tempo, quindi vale la pena investire in essi solo se sei effettivamente interessato al lavoro stesso e disposto a essere paziente.

3. Raggiungi

Una volta identificati i potenziali clienti, dovrai contattare. Che tu stia contattando tramite e-mail, LinkedIn o un altro mezzo, vorrai strutturare il tuo messaggio in modo che sia più probabile che tu ottenga una risposta.

I migliori messaggi di sensibilizzazione condividono alcune cose in comune:

Good Outreach è personalizzato

A nessuno piace ricevere lettere di forma. Quindi, quando raggiungi i clienti, assicurati che le tue comunicazioni non si sentano bloccate.

Sì, va bene riutilizzare alcune righe comuni, ma prenditi il ​​tempo di personalizzare il tuo messaggio per l’attività del tuo potenziale cliente. 

Il buon raggio d’azione è breve 

Le persone sono impegnate. Presentati, spiega perché pensi di poter aiutare la loro attività in termini specifici e fai la domanda. Tre o quattro frasi sono molte.

Attività di divulgazione freelance su LinkedIn

Il buon raggio d’azione sfrutta la prova sociale

Non appena puoi, incorpora la prova sociale— Sotto forma di nomi o testimonianze di clienti — nel tuo raggio d’azione. Le prospettive hanno maggiori probabilità di rispondere quando si sentono a proprio agio nel parlare con qualcuno che ha lavorato con clienti come loro.

Il buon raggio d’azione è diretto

Chiudi il tuo messaggio con una richiesta diretta per una conversazione di follow-up. Rendi il passo successivo chiaro e facile da fare. “Hai 15 minuti dopo questa settimana per discutere di questa opportunità?” è semplice ed efficace.

4. Qualifica i tuoi contatti

Non tutti i client sono uguali. Alcuni diventano clienti redditizi, altri non chiudono mai e altri ancora ti dissanguano, cercando costantemente di cambiare l’ambito di un progetto, estendere la tempistica o ritardare il pagamento.

Per massimizzare la redditività e ridurre i futuri mal di testa, è importante qualificare i potenziali clienti in anticipo. Nella tua prima conversazione, vuoi imparare alcune informazioni chiave.

Quali sono i loro obiettivi aziendali?

Nel corso delle tue conversazioni iniziali, il tuo cliente probabilmente si concentrerà sulla grinta del loro particolare progetto. Forse vogliono che tu disegni una pagina web o costruisca un tema Shopify. In ogni caso, è probabile che si concentrino sulle funzionalità.

È naturale iniziare ponendo domande sui vari requisiti che descrivono. Di quale funzionalità hanno bisogno? Come dovrebbe essere la navigazione?

Resisti a questa tentazione.

Sebbene sia importante comprendere l’ambito del progetto, è necessario comprendere il motivazione prima dietro il progetto. Vogliono aumentare le vendite? Sperano di ridurre i costi operativi? Di quanto?

Queste informazioni sono una delle chiavi per elaborare una proposta di successo e aiuteranno anche a informare la discussione su portata e caratteristiche. Se l’obiettivo sottostante di un cliente è aumentare le vendite, è improbabile che qualsiasi funzione che non favorisca le vendite possa motivarli.

Altrettanto importante, i clienti le cui motivazioni sono vaghe sono in genere quelli che cambiano frequentemente lo scopo, si concentrano sul prezzo sulla qualità e sono generalmente dolorosi con cui lavorare. Se un cliente non è in grado di articolare o quantificare chiaramente i propri obiettivi aziendali, potrebbe essere meglio rifiutare il progetto.

Quali sono le principali metriche di business del cliente?

Una volta compresi gli obiettivi del cliente, è importante immergersi nella sfumatura.

Se un cliente desidera che tu ridisegni il suo sito Web per aumentare le vendite, quindi ottenere una comprensione delle metriche che guidano tali vendite – il valore medio di una vendita è oggi, il tasso di conversione corrente del sito Web, quanti visitatori il sito ottiene al mese – è cruciale.

Chiedendo questi dettagli in anticipo, dimostri al cliente che sei focalizzato sui risultati di business, non solo sull’estetica, e puoi ottenere informazioni preziose che ti aiuteranno a creare un passo convincente.

Qual è la linea temporale?

Solo perché un cliente sembra entusiasta di qualcosa non significa che siano pronti per l’acquisto. 

Qualifica i tuoi contatti chiedendo loro qual è la loro linea temporale. Se non prevedono di iniziare entro le prossime settimane, adegua di conseguenza le tue aspettative e lo sforzo che dedichi. Alcuni di questi clienti alla fine chiuderanno, altri sono semplicemente vetrine.

Chi è il decisore?

Spesso la persona che incontri per prima non è la persona che può effettivamente scriverti un assegno. È meglio conoscere in anticipo chi ha l’autorità decisionale finale in modo da poter ottenere il loro contributo e feedback in anticipo. Diffida delle situazioni in cui non esiste un chiaro decisore o dove sei costretto a lavorare con un delegato.

Possono permettervi?

Mettere insieme una proposta richiede tempo e fatica. Non sprecarlo indovinando sul prezzo. Invece, prova a valutare anticipatamente il budget. 

Puoi farlo in diversi modi, ma l’opzione migliore è di solito chiedere direttamente. Prova qualcosa del tipo:

Ho visto progetti come questo costare fino a $ 2.000 e li ho visti arrivare fino a $ 20.000. Dipende molto dalle funzionalità che stai cercando e dal valore sottostante che guidano per la tua attività. Hai idea di quale sia il tuo budget in modo che io possa personalizzare la mia proposta di conseguenza?

Alcuni clienti sono comprensibilmente diffidenti nei confronti del volontariato di tali informazioni; pensano che condividendo il loro budget con voi rinunciano alla leva negoziale.

Se incontri questa preoccupazione, spiega semplicemente di nuovo che puoi adattare il progetto alle loro esigenze espandendo o restringendo l’ambito, ma che l’ultima cosa che vuoi fare è creare una proposta che non funzionerà per motivi di bilancio. In genere otterrai almeno un intervallo che puoi risolvere.

5. Perfeziona il tuo passo

Sei ossessionato dal tuo mestiere, e giustamente. Ma il tuo cliente si preoccupa dei loro affari. Vogliono più di un semplice sito Web, un’app ben progettata o un progetto ben codificato. 

Scrivere un pitch perfetto significa parlare con le loro esigenze aziendali, quindi i pitch migliori seguono una struttura semplice che mette al primo posto le esigenze del cliente, piuttosto che l’ambito del progetto:

Descrivi il dolore

Il dolore ecco perché il tuo cliente è qui oggi. Descrivi la sfida aziendale che stanno affrontando, in che modo sta danneggiando la loro attività e perché deve essere risolta.

Per esempio:

Il business dei widget di Acme sta crescendo rapidamente e l’azienda ha bisogno di una moderna piattaforma di vendita per gestire questa domanda. L’attuale sito Web Acme presenta una varietà di problemi di progettazione e prestazioni che causano la perdita di vendite di Acme ai concorrenti. Attualmente, il tasso di conversione di Acme è inferiore alla metà della media del settore. Il sito Web crea anche una serie di mal di testa operativi legati alla raccolta di informazioni chiave per gli ordini dei clienti, costringendo il personale delle operazioni Acme a ricontrollare manualmente ogni ordine, il che si traduce in oltre 400 ore uomo di perdita di produttività al mese.

Questa sezione ricorda alla tua prospettiva il problema aziendale che sta affrontando e dimostra che capisci quanto sia importante risolvere questa sfida.

Descrivi il sogno

Il sognare è dove il tuo cliente vuole essere; è lo stato futuro in cui il loro dolore è riparato e tutto funziona bene. Descrivi lo stato futuro dell’attività utilizzando le metriche raccolte durante la fase di qualifica:

Acme sta valutando di ridisegnare il proprio sito Web nella speranza di affrontare questi problemi e aumentare le vendite. Poiché il valore della vita media di un cliente Acme è superiore a $ 500, anche un piccolo aumento del tasso di conversione del 10% varrebbe oltre $ 250.000 al mese per l’azienda. Semplificando la raccolta dei dati, il nuovo sito Web può eliminare completamente i problemi di produttività associati al doppio controllo degli ordini, consentendo al personale di vendita di concentrarsi sui suoi clienti più grandi e importanti.

Descrivere lo stato futuro del business rafforza ulteriormente la comprensione del vero motivo del progetto. Descrivendo quel futuro in termini monetari, ti assicuri di avere l’attenzione del tuo potenziale cliente.

Descrivi la correzione

Il fix è la carne del progetto. Sono le funzionalità che creerai e la soluzione che fornirai. Descrivi sia i risultati chiave che la metodologia che prenderai per assicurarti che quei risultati generino il successo di cui il tuo cliente ha bisogno.

Con l’obiettivo finale di aiutare Acme ad aumentare le vendite e ridurre le spese operative, propongo le seguenti attività …

Spiega la tua forma

Questa sezione è la chiave. Spiega perché sei la soluzione migliore per questo progetto, usando esempi di lavori passati, testimonianze di clienti o qualsiasi altra cosa ti venga in mente. Vuoi che il tuo potenziale cliente pensi: “wow, dobbiamo prendere questo ragazzo!”

Nel corso della mia carriera, ho lavorato su centinaia di progetti di web design e marketing come questo; i clienti attuali e precedenti includono Apple, Microsoft e Netflix

Fai la domanda

Nella sezione finale, delinea i prezzi e la sequenza temporale e chiedi la vendita. Se hai più opzioni di progetto, spiegale ognuna in dettaglio.

Sulla base dei dettagli di cui sopra, ho messo insieme tre opzioni per la tua considerazione …

Seguendo questa struttura, puoi creare una proposta convincente che aumenta significativamente le tue probabilità di vincere l’attività del tuo cliente.

6. Chiudi l’affare

Hai inviato la tua proposta, ma non aspettarti che il tuo affare venga chiuso immediatamente. Sono necessari alcuni passaggi per spostare la tua vendita sul traguardo.

Quando e come follow-up

Se il tuo cliente non risponde entro tre o quattro giorni dal ricevimento della proposta, va bene dare seguito. Offri di parlare al telefono per rispondere a qualsiasi domanda o discutere di portata. Se puoi dirlo in modo credibile, menziona che il tuo programma si sta riempiendo di altri progetti e vuoi assicurarti di riservare uno slot per loro. 

Questo di solito riceve una risposta entro uno o due giorni, ma se non hai ancora ricevuto risposta dopo altri 3-5 giorni, contatta di nuovo. A questo punto quasi sempre ascolterai le risposte in un modo o nell’altro.

Seguito della proposta in Gmail

Gestione della negoziazione e del pushback

Ad alcuni clienti piace negoziare, quindi è meglio essere preparati. 

In generale, raccomandiamo di negoziare prima l’ambito. Se un cliente desidera che tu riduca le tue commissioni, disponi di alcune funzionalità o pezzi di lavoro che puoi eliminare dal progetto per soddisfare questa richiesta.

Come ultima risorsa, puoi considerare di abbassare la tariffa lasciando intatto l’ambito, ma assicurati di entrare nella conversazione con un prezzo che assolutamente non scenderai sotto. Non ha senso intraprendere un progetto che non puoi realizzare in modo redditizio.

Documentare l’affare

Dopo aver accettato i termini generali del progetto, dovrai preparare alcuni documenti per sigillare l’affare. Si consiglia di creare un Accordo sui servizi master da utilizzare con ogni cliente e preparazione a Dichiarazione di lavoro per ogni progetto specifico.

7. Costruire un business sostenibile

Dopo aver concluso l’affare, i tuoi sforzi di sviluppo del business non dovrebbero fermarsi. I clienti esistenti sono di gran lunga la migliore fonte di lavoro futuro. Referral e fidelizzatori sono due ottimi modi per sfruttare le relazioni esistenti per costruire un business sostenibile.

Ottenere referral

Dopo aver terminato il progetto, o qualche settimana dopo, se si tratta di un progetto a lungo termine, chiedi al tuo cliente un feedback. Come si sentono riguardo al progetto? Sono contenti dell’output e del tuo stile di lavoro?

Supponendo che il cliente sia felice, chiedere un rinvio. Questo è in genere più efficace se vai avanti su LinkedIn e scegli alcune persone specifiche che il tuo cliente conosce e alle quali può presentarti. In alternativa, considera di chiedere una raccomandazione scritta su LinkedIn.

Vendita di fermi

Per molti clienti, un progetto completo è solo l’inizio del viaggio. 

I siti Web richiedono nuovi contenuti, ottimizzazione del tasso di conversione, manutenzione e backup in corso. Le app mobili devono supportare i dispositivi più recenti. E praticamente ogni progetto sotto il sole necessita di un qualche aggiornamento ogni tanto.

I fermi possono essere un modo eccellente per i liberi professionisti di monetizzare queste esigenze. Pagando un canone mensile, è possibile fornire aggiornamenti in corso, assicurarsi contro problemi di manutenzione con un piano di supporto o fornire analisi e consigli sulle prestazioni.

Mentre ci sono molti modi per strutturare i fermi, gli accordi di mantenimento più redditizi offri servizi produttivi piuttosto che pezzi del tuo tempo.

Inizia subito

Come abbiamo visto, la vendita di progetti di web design e sviluppo non deve essere difficile. La vera chiave è iniziare e continuare a praticare.

Se segui i passaggi precedenti, ne avrai la certezza in pochissimo tempo.

Jeffrey Wilson Administrator
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