Znalezienie klientów Web Design (7 kroków)

Znajdowanie klientów Web Design


Rozpoczęcie działalności związanej z projektowaniem lub tworzeniem stron internetowych nie jest łatwe.

Kiedy pracowałeś na pełny etat, skupiałeś się na swoim rzemiośle; teraz musisz się o wszystko martwić. Nagle musisz zrównoważyć książki, zarządzać umowami i zadbać o wszystkie drobiazgi, które ktoś inny dla ciebie zrobił. Te pierwsze miesiące mogą wydawać się przytłaczające.

Być może największym wyzwaniem w freelancingu jest znalezienie nowych klientów i sprzedaż swojej pracy. Jeśli nigdy wcześniej tego nie robiłeś, sprzedaż może być niesamowicie zastraszająca. Ale nie musi tak być.

W tym przewodniku pokażemy Ci prosty proces pozyskiwania klientów do projektowania i tworzenia stron internetowych.

Zanurzmy się!

1. Zbuduj fundament

Zanim zaczniesz docierać do klientów, ważne jest zbudowanie obecności online, która demonstruje Twoje umiejętności, popisuje się Twoją najlepszą pracą i budzi zaufanie.

Klienci sprawdzą Twój ślad w Internecie podczas oceny, czy cię zatrudnić, więc dobre wrażenie jest kluczowe. Jako minimum zalecamy następujące kroki:

Kup domenę i skonfiguruj konto e-mail

Wysyłając wiadomości e-mail ze swojej własnej nazwy domeny, potwierdzasz słuszność potencjalnym klientom. 

Twój pierwszy krok powinien być rejestracja nazwy domeny który odpowiednio prezentuje Twoją firmę. Zalecamy wybranie czegoś prostego; w razie wątpliwości użyj swojego imienia lub kombinacji imienia i słów kluczowych, takich jak „design”, „code” lub „studio”, i zapoznaj się z naszym przewodnikiem na Jak wybrać nazwę domeny. Jeśli to możliwe, uzyskaj domenę .com lub .org.

Zbuduj witrynę portfela

Następnym krokiem jest zbudowanie strony portfolio. Użyjesz tej witryny, aby zaprezentować swoją pracę.

Twoja strona może być prosta do uruchomienia. Wybierz kilka swoich ulubionych projektów, najlepiej projektów, w których byłeś w stanie zapewnić znaczącą wartość. Jeśli nie masz wcześniejszego doświadczenia zawodowego, projekty demo również są w porządku. WordPress jest do tego idealny, ale możesz użyć dowolnego Kreator strony internetowej także.

Nowa instalacja WordPress

Klienci szukają projektantów i programistów, którzy wykażą się krytycznym myśleniem i kreatywnym rozwiązywaniem problemów i którzy postawią cele firmy ponad estetykę. Pamiętaj więc, aby pokazać swoją pracę, opisując każdy projekt. Zalecamy omówienie tła projektu i celów biznesowych, roli w zespole, podejścia do problemu i wyników pracy.

Poleruj swoje profile w mediach społecznościowych

Ostatnim krokiem jest dopracowanie profili LinkedIn, Twitter i Facebook.

Zalecamy dodanie linku do witryny firmy na każdym koncie oraz napisanie jasnego i krótkiego podsumowania usług na LinkedIn. Z pewnością upewnij się, że żadne z Twoich kont nie pokazuje niczego, co klienci mogą uznać za niewłaściwe lub obraźliwe.

2. Znajdź potencjalnych klientów

Teraz, gdy masz solidną obecność w Internecie, nadszedł czas, aby zbudować grupę potencjalnych klientów. 

Istnieje wiele sposobów na znalezienie potencjalnych klientów, ale niektóre są bardziej skuteczne niż inne. Oto najpopularniejsze kanały i jak najlepiej wykorzystać każdy z nich.

Niezależne rynki

Niezależne rynki jak UpWork i Freelancer.com są niezwykle popularne. Każdego dnia tysiące firm korzysta z tych stron, aby znaleźć i zatrudnić freelancerów.

To powiedziawszy, te rynki są również niezwykle konkurencyjne. Jeśli zdecydujesz się korzystać z tych platform handlowych, będziesz konkurował głównie ceną. Pamiętaj, to jest gra liczbowa. Na początku spodziewaj się wygrać mniej niż 5% proponowanych projektów.

Kontakt na zimno

Kontaktowanie na zimno nie jest efektowne, ale jeśli zostanie wykonane poprawnie, może być niezwykle skuteczne, szczególnie jeśli wybrałeś określoną niszę. Na przykład, jeśli budujesz witryny dla lokalnych restauracji, metodyczne docieranie do potencjalnych klientów na LinkedIn to świetny sposób na rozwój biznesu.

Podobnie jak w przypadku każdego działania, pamiętaj, aby być pozytywnym, uprzejmym i wytrwałym, unikając przekraczania linii i stając się uciążliwym. Jeśli Twój potencjalny klient nie odpowiedział po 3-5 wiadomościach, prawdopodobnie nie jest zainteresowany i nadszedł czas, aby przejść dalej.

Ogłoszenia o pracy

Na wielu tablicach ofert pracy oprócz pracy w pełnym wymiarze czasu pracy znajdują się oferty pracy niezależnej. Jeśli korzystasz z tablic ofert pracy, spodziewaj się, że przejdziesz podobny proces aplikacyjny jak w przypadku pracy w pełnym wymiarze godzin.

Niezależna Rada Pracy AngelList

AngelList i Pracujemy zdalnie to popularne tablice ofert pracy, które często mają możliwości niezależnego projektowania i rozwoju.

Media społecznościowe

Media społecznościowe są bardzo niedocenianym medium do znajdowania niezależnych ról, zwłaszcza że można ich używać zarówno jako kanału wejściowego, jak i wyjściowego.

Na początek napisz posty o swojej nowej działalności na LinkedIn, Twitterze i Facebooku. Utrzymuj swoje posty proste; ogłosić swoją firmę i oferowane usługi oraz poinformować innych, jak się z tobą skontaktować.

Możesz także używać mediów społecznościowych jako kanału wychodzącego, wyszukując osoby, które potrzebują twoich usług i kontaktując się z nimi bezpośrednio. Na przykład poszukiwanie „niezależnego projektanta” na Twitterze daje tysiące możliwości opublikowanych w ciągu ostatniego dnia.

Twoja sieć

Nie zapomnij o swojej sieci! Nawet jeśli uważasz, że nie znasz potencjalnych klientów, zdziwisz się, jak użyteczna może być Twoja sieć.

Skontaktuj się z byłymi kolegami, przyjaciółmi i rodziną, aby poinformować ich o nowej firmie i zapytać, czy znają kogoś, z kim możesz się skontaktować. Zapytaj również, czy znają freelancerów, którzy oferują usługi uzupełniające; na przykład jeśli jesteś projektantem, zapytaj o programistów i sprzedawców. Ci freelancerzy często otrzymują prośby o rodzaj wykonywanej pracy, więc budowanie relacji z nimi może być fantastycznym źródłem pracy.

Grupy zawodowe

Grupy zawodowe to kolejne fantastyczne źródło potencjalnych klientów. Szukaj niezależnych grup – zarówno w swojej własnej, jak i uzupełniającej się dziedzinie – a także w każdej branży lub niszowych grupach, w których spotykają się Twoi potencjalni klienci. Publiczne grupy luzu Lokalne spotkania mogą być świetnymi miejscami do nawiązywania kontaktów, a firmy poszukujące niezależnej pomocy są często członkami.

Podwykonawstwo agencji

Duże agencje często otrzymują zapytania od klientów, którzy są dla nich za mali. Budowanie relacji z jedną z tych agencji jest fantastycznym źródłem nowych potencjalnych klientów. Poszukaj agencji w swojej sieci i skontaktuj się, aby umówić się na kawę. Zapytaj o pracę przelewową, a mimo to możesz być pomocny.

Content Marketing i praca open source

Marketing treści i praca z otwartym kodem źródłowym to świetne sposoby na wykazanie swoich umiejętności potencjalnym klientom. To powiedziawszy, te kanały wymagają czasu, więc warto zainwestować w nie tylko, jeśli naprawdę interesujesz się samą pracą i chcesz być cierpliwy.

3. Sięgnij

Po zidentyfikowaniu potencjalnych klientów musisz nawiązać kontakt. Niezależnie od tego, czy kontaktujesz się przez e-mail, LinkedIn, czy inne medium, będziesz chciał ustrukturyzować swoją wiadomość, aby najprawdopodobniej uzyskać odpowiedź.

Najlepsze wiadomości informacyjne mają kilka wspólnych cech:

Dobry zasięg jest spersonalizowany

Nikt nie lubi dostawać listów. Dlatego, gdy kontaktujesz się z klientami, upewnij się, że Twoja komunikacja nie jest pełna.

Tak, możesz ponownie użyć kilku wspólnych linii, ale spersonalizuj swoją wiadomość do firmy potencjalnego klienta. 

Dobry zasięg jest krótki 

Ludzie są zajęci. Przedstaw się, wyjaśnij, dlaczego Twoim zdaniem możesz pomóc ich biznesowi w konkretnych kategoriach, i zapytaj. Wystarczą trzy do czterech zdań.

Freelance Outreach na LinkedIn

Dobry zasięg korzysta z dowodu społecznego

Jak najszybciej możesz dołączyć dowód społeczny– w formie nazw klientów lub referencji – do twojego zasięgu. Perspektywy częściej reagują, gdy czują się swobodnie, gdy rozmawiają z kimś, kto pracował z takimi klientami.

Dobry zasięg jest bezpośredni

Zamknij wiadomość, prosząc o dalszą rozmowę. Zrób kolejny krok jasny i łatwy do podjęcia. „Czy masz 15 minut później w tym tygodniu na omówienie tej okazji?” jest prosty i skuteczny.

4. Zakwalifikuj swoich klientów

Nie wszyscy klienci są sobie równi. Niektórzy stają się rentownymi klientami, inni nigdy się nie zamykają, a inni wciąż krwawią, ciągle próbując zmienić zakres projektu, wydłużyć harmonogram lub opóźnić płatność.

Aby zmaksymalizować rentowność i zmniejszyć przyszłe problemy, ważne jest wcześniejsze określenie swoich potencjalnych klientów. W swojej pierwszej rozmowie chcesz poznać kilka kluczowych informacji.

Jakie są ich cele biznesowe?

Podczas pierwszych rozmów klient prawdopodobnie skoncentruje się na drobiazgach konkretnego projektu. Może chcą, abyś zaprojektował stronę internetową lub zbudował motyw Shopify. Niezależnie od przypadku prawdopodobnie skupią się na funkcjach.

To naturalne, że zaczynasz od zadawania pytań na temat różnych wymagań, które naszkicują. Jakiej funkcjonalności potrzebują? Jak powinna wyglądać nawigacja?

Opierajcie się tej pokusie.

Chociaż ważne jest zrozumienie zakresu projektu, musisz zrozumieć motywacja pierwszy projekt. Czy chcą zwiększyć sprzedaż? Czy chcą obniżyć koszty operacyjne? O ile?

Informacje te są jednym z kluczy do opracowania udanej propozycji, a także pomogą w dyskusji na temat zakresu i funkcji. Jeśli podstawowym celem klienta jest zwiększenie sprzedaży, wszelkie funkcje, które nie zwiększają sprzedaży, raczej go nie motywują.

Równie ważne jest to, że klienci, których motywacje są niejasne, to zwykle ci, którzy często zmieniają zakres, koncentrują się na cenie niż na jakości i są z reguły bolesni w pracy. Jeśli klient nie jest w stanie jasno sformułować ani określić ilościowo swoich celów biznesowych, najlepiej odrzucić projekt.

Jakie są kluczowe wskaźniki biznesowe klienta?

Po zrozumieniu celów klienta ważne jest zanurzenie się w niuans.

Jeśli klient chce, abyś przeprojektował swoją stronę internetową w celu zwiększenia sprzedaży, a następnie zrozumienie wskaźników, które napędzają tę sprzedaż – średnia wartość sprzedaży jest dzisiaj, aktualny współczynnik konwersji witryny, ilu użytkowników odwiedza witrynę w miesiącu – istotny.

Pytając z góry o te szczegóły, demonstrujesz klientowi, że koncentrujesz się na wynikach biznesowych, a nie tylko na estetyce, i możesz uzyskać cenne informacje, które pomogą Ci stworzyć atrakcyjną ofertę.

Jaka jest oś czasu?

To, że klient wydaje się podekscytowany czymś, nie oznacza, że ​​jest gotowy na zakup. 

Zakwalifikuj potencjalnych klientów, pytając ich, jaka jest ich oś czasu. Jeśli nie planują rozpocząć w ciągu najbliższych kilku tygodni, dostosuj odpowiednio swoje oczekiwania i włożony wysiłek. Niektórzy z tych klientów w końcu się zamkną, inni tylko zakupy w oknie.

Kto jest decydentem?

Często osoba, którą spotkasz jako pierwszą, nie jest osobą, która może faktycznie wystawić Ci czek. Najlepiej jest wiedzieć z góry, kto ma uprawnienia do podejmowania ostatecznych decyzji, abyś mógł wcześnie uzyskać informacje i opinie. Uważaj na sytuacje, w których nie ma jasnego decydenta lub gdy jesteś zmuszony do pracy z serwerem proxy.

Czy mogą ci na to pozwolić?

Przygotowanie wniosku wymaga czasu i wysiłku. Nie marnuj go na zgadywanie ceny. Zamiast tego spróbuj z góry oszacować budżet. 

Możesz to zrobić na kilka różnych sposobów, ale najlepszą opcją jest zazwyczaj zapytanie bezpośrednio. Wypróbuj coś takiego:

Widziałem projekty o wartości nawet 2000 USD i widziałem, że kosztowały nawet 20 000 USD. To naprawdę zależy od funkcji, których szukasz, i od wartości, jaką przynoszą Twojej firmie. Czy masz pojęcie o swoim budżecie, abym mógł odpowiednio dostosować moją propozycję?

Niektórzy klienci, co zrozumiałe, ostrożnie podchodzą do zgłaszania takich informacji; uważają, że dzieląc się z tobą swoim budżetem, rezygnują z dźwigni negocjacyjnej.

Jeśli napotkasz ten problem, po prostu wyjaśnij ponownie, że możesz dostosować projekt do ich potrzeb, rozszerzając lub zawężając jego zakres, ale ostatnią rzeczą, którą chcesz zrobić, to stworzyć propozycję, która nie zadziała ze względów budżetowych. Zazwyczaj masz przynajmniej zasięg, który możesz obejść.

5. Perfect Your Pitch

Masz obsesję na punkcie swojego rzemiosła i słusznie. Ale twój klient dba o swoją firmę. Chcą czegoś więcej niż tylko pięknej strony internetowej, dobrze zaprojektowanej aplikacji lub dobrze zakodowanego projektu. 

Napisanie idealnej wysokości oznacza rozmowę z jej potrzebami biznesowymi, dlatego najlepsze wysokości mają prostą strukturę, która stawia przede wszystkim potrzeby klienta, a nie zakres projektu:

Opisz ból

The ból dlatego twój klient jest tu dzisiaj. Opisz stojące przed nimi wyzwanie biznesowe, sposób, w jaki szkodzi ich biznesowi i dlaczego należy to naprawić.

Na przykład:

Branża widgetów firmy Acme szybko się rozwija, a firma potrzebuje nowoczesnej platformy sprzedaży, aby sprostać temu zapotrzebowaniu. Obecna strona internetowa Acme ma wiele problemów projektowych i wydajnościowych, które powodują, że Acme traci sprzedaż na rzecz konkurentów. Obecnie współczynnik konwersji Acme jest mniejszy niż połowa średniej branżowej. Witryna stwarza również szereg problemów operacyjnych związanych z gromadzeniem kluczowych informacji do zamówień klientów, zmuszając personel operacyjny Acme do podwójnego ręcznego sprawdzania każdego zamówienia, co powoduje utratę wydajności ponad 400 roboczogodzin miesięcznie.

Ta sekcja przypomina potencjalnym klientom o problemie biznesowym i pokazuje, że rozumiesz, jak ważne jest rozwiązanie tego problemu.

Opisz sen

The marzenie tam, gdzie chce być twój klient; to przyszły stan, w którym ich ból jest naprawiony i wszystko działa dobrze. Opisz przyszły stan firmy, korzystając z danych zebranych na etapie kwalifikacji:

Acme rozważa przeprojektowanie swojej strony internetowej w nadziei na rozwiązanie tych problemów i zwiększenie sprzedaży. Ponieważ średnia wartość życia klienta Acme wynosi ponad 500 USD, nawet niewielki wzrost współczynnika konwersji o 10% byłby wart ponad 250 000 USD miesięcznie dla firmy. Dzięki usprawnieniu gromadzenia danych nowa strona internetowa może całkowicie wyeliminować problemy związane z produktywnością związane z podwójnym sprawdzaniem zamówień, umożliwiając pracownikom handlowym skupienie się na swoich największych i najważniejszych klientach.

Opis przyszłego stanu firmy dodatkowo potwierdza, że ​​rozumiesz prawdziwy powód projektu. Opisując tę ​​przyszłość w kategoriach pieniężnych, upewniasz się, że przyciągasz uwagę potencjalnych klientów.

Opisz poprawkę

The naprawić jest mięsem projektu. To funkcje, które stworzysz i rozwiązanie, które dostarczysz. Opisz zarówno kluczowe elementy, jak i metodologię, którą zastosujesz, aby zapewnić, że te elementy generują sukces, którego potrzebuje Twój klient.

Aby ostatecznie pomóc firmie Acme zwiększyć sprzedaż i zmniejszyć koszty operacyjne, proponuję następujące działania…

Wyjaśnij swoje dopasowanie

Ta sekcja jest kluczowa. Wyjaśnij, dlaczego najlepiej pasujesz do tego projektu, wykorzystując przykłady wcześniejszych prac, referencje klientów lub cokolwiek innego, co możesz wymyślić. Chcesz, żeby twój potencjalny myśli: „wow, musimy zdobyć tego faceta!”

Przez całą swoją karierę pracowałem nad setkami takich projektów internetowych i marketingowych; obecni i byli klienci to Apple, Microsoft i Netflix

Złóż zapytanie

W ostatniej części przedstaw zarys cen i harmonogram oraz poproś o sprzedaż. Jeśli masz wiele opcji projektu, wyjaśnij je szczegółowo.

W oparciu o powyższe szczegóły przygotowałem trzy opcje do rozważenia…

Postępując zgodnie z tą strukturą, możesz stworzyć atrakcyjną propozycję, która znacznie zwiększa szanse na wygraną w interesie klienta.

6. Zamknij ofertę

Wysłałeś swoją propozycję, ale nie oczekuj, że umowa zostanie natychmiast zamknięta. Aby przenieść sprzedaż na linię mety, musisz wykonać kilka czynności.

Kiedy i jak kontynuować

Jeśli Twój klient nie odpowie w ciągu trzech do czterech dni od otrzymania Twojej propozycji, możesz kontynuować. Zaoferuj rozmowę przez telefon, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania lub omówić zakres. Jeśli możesz tak rzetelnie powiedzieć, wspomnij, że Twój harmonogram wypełnia się innymi projektami i chcesz upewnić się, że zarezerwujesz dla nich miejsce. 

Zwykle uzyskuje się odpowiedź w ciągu jednego lub dwóch dni, ale jeśli nadal nie otrzymasz odpowiedzi po kolejnych 3-5 dniach, skontaktuj się ponownie. W tym momencie prawie zawsze usłyszysz tak czy inaczej.

Kontynuacja propozycji w Gmailu

Obsługa negocjacji i odpowiedzi zwrotnych

Niektórzy klienci lubią negocjować, więc najlepiej się przygotować. 

Ogólnie zalecamy najpierw negocjowanie zakresu. Jeśli klient chce, abyś obniżył opłatę, skorzystaj z kilku funkcji lub elementów pracy, które możesz wyeliminować z projektu, aby uwzględnić tę prośbę.

W ostateczności możesz rozważyć obniżenie stawki, pozostawiając zakres nienaruszony, ale pamiętaj, aby rozpocząć rozmowę z ceną, której absolutnie nie spadniesz. Nie ma sensu podejmować się projektu, którego nie można zrealizować z zyskiem.

Dokumentowanie oferty

Po zaakceptowaniu ogólnych warunków projektu musisz przygotować kilka dokumentów, aby podpisać umowę. Zalecamy utworzenie pliku Główna umowa serwisowa do użycia z każdym klientem i przygotowania Oświadczenie o pracy dla każdego konkretnego projektu.

7. Zbuduj zrównoważony biznes

Po zamknięciu umowy wysiłki na rzecz rozwoju firmy nie powinny się kończyć. Obecni klienci są zdecydowanie najlepszym źródłem przyszłych prac. Polecenia i elementy utrzymujące to dwa świetne sposoby na wykorzystanie istniejących relacji w celu zbudowania zrównoważonego biznesu.

Otrzymywanie poleceń

Po zakończeniu projektu – lub po kilku tygodniach, jeśli jest to projekt długoterminowy – poproś klienta o opinię. Co oni myślą o projekcie? Czy są zadowoleni z wyników i Twojego stylu pracy??

Zakładając, że klient jest zadowolony, poproś o polecenie. Jest to zazwyczaj najbardziej skuteczne, jeśli poszukujesz na LinkedIn i wybierasz kilka konkretnych osób, które zna Twój klient i do kogo mogą Cię przedstawić. Możesz też poprosić o pisemną rekomendację na LinkedIn.

Sprzedaż elementów utrzymujących

Dla wielu klientów kompletny projekt to dopiero początek podróży. 

Strony internetowe potrzebują nowej zawartości, optymalizacji współczynnika konwersji, konserwacji i ciągłych kopii zapasowych. Aplikacje mobilne muszą obsługiwać najnowsze urządzenia. I prawie każdy projekt pod słońcem wymaga od czasu do czasu aktualizacji.

Środki utrzymujące mogą być świetnym sposobem na zarabianie na tych potrzebach. Za miesięczną opłatą możesz zapewniać bieżące aktualizacje, ubezpieczać się od problemów związanych z konserwacją za pomocą planu wsparcia lub udzielać analiz i porad dotyczących wydajności.

Chociaż istnieje wiele sposobów strukturyzacji elementów ustalających, najbardziej rentowne umowy o utrzymaniu oferuj zmodernizowane usługi zamiast kawałków swojego czasu.

Po prostu zacznij

Jak widzieliśmy, sprzedaż projektów internetowych i projektów deweloperskich nie musi być trudna. Prawdziwym kluczem jest po prostu zacząć i ćwiczyć.

Jeśli wykonasz powyższe czynności, szybko się zorientujesz.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me
    Like this post? Please share to your friends:
    Adblock
    detector
    map